책소개
'말은 기술이 아니라 계획과 전략이다.' 방문 판매부터 점포서비스, DM, TM까지 바로 바로 실전에 활용할 수 있는 프로 세일즈맨의 실전 화법 노하우를 상세하게 설명한 책이다.
세일즈는 단순히 상품을 판매하는 영업활동 뿐만 아니라 자신의 생각을 타인에게 전달하고 설득하는 여러 방면의 사회 활동에 있어서도 매우 중요하다. 이 책은 성공적인 세일즈를 위한 설득화법을 소개한다.
고객에게 좋은 상품과 양질의 서비스를 전달하는 것은 세일즈맨의 주임무이다. 하지만 전달하는 방법에 따라 판매의 성공여부가 결정된다고 한다. 따라서 세일즈맨이 고객을 설득하는 능력은 성공적인 판매의 결정적인 요인이 된다.
이 책은 판매전략을 세일즈 화법으로 접근화법, 설득화법, 반론화법, 클로징 화법, 전화를 활용한 세일즈 토크 등을 설명하고 있다. 고객을 설득하는 비법과 DM을 활용한 세일즈 비결 등 실제사례를 바탕으로 한 세일즈 지침서이다.
저자소개
일본의 SANYO, SHARP, NATIONAL, 전기와 BEST, JOSHIN, SEIYU 등의 판매회사에서 선진 영업과 점포 관리 및 판매촉진에 관한 연수를 하였다. SANNO대학 산업능률대학원에서 고객 심리학과 스포츠에서 배우는 리더십, IEC대학에서 생활 심리학과 점포 경영 실무, NTT영업대학에서 COS과정을 전공하였다.
이밖에도 일본에서 '디지털 프레젠테이션' '시간·목표·행동 관리' '비즈니스 디베이트' '스피드 매니지먼트' '감성 판매' '교섭·설득력 향상' 등 여러 과정을 수료했고, 미국 MENTOR사에서 한국인으로는 최초로 Project Manager 지도자 자격증을 취득했으며, 국내에서도 PSA, DISC 등 여러 프로그램의 디렉팅 자격증을 취득했다. 현재 (주)하이마트 교육팀장을 맡고 있으며, 일본전자양판점 점장 과정을 지도하고 있다.
2000년 한국산업교육대상 수상. (한국산업교육협회·월간 산업교육 제정, 명강사 부문)
저서 『어떻게 고객을 사로잡을까(1999)』『불황에 더 강한 휴먼 세일즈(1998)』『반드시 성공하는 세일즈 화법(1997)』(이하 새로운사람들), 『이렇게 하면 3배로 팔린다(1994, 대영출판)』
주요강의 : 「성공하는 시간·목표·행동 관리」「설득 교섭력 향상을 위한 고객 심리 활용술」「판매 성공률 향상을 위한 감성 판매」「어서티브형의 매니저와 리더십」「가격 교섭과 구매 코스트 다운의 비결」「비즈니스 디베이트와 스피트 매니지먼트」「바잉 포인트에 의한 상품 설명 요령」「교육에 재미를 느끼게 하는 게임」「성공 점포를 만드는 비결(점장, 직원, 상품, 매장)」「전략적 마케팅 실천 기법」
목차
책머리에
제1장 발상의 전환이 성공하는 세일즈맨을 만든다
01 상품의 매력보다 세일즈 능력이 중요하다
02 '지금' 고객은 무엇을 원하는가
03 손님 많은 식당에는 이유가 있다
04 세일즈의 백금률
05 낚시터에는 낚시꾼만 북적댄다
06 정보력이 판매력이다
07 고객은 첫눈에 반하지 않는다
08 첫 끝발이 오래간다─5가지 법칙
09 '아' 다르고 '어' 다르다
10 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다
11 모든 일에는 단계가 있다─APOC화법
12 이렇게 하면 3배가 팔린다
제2장 고객의 관심을 끌어라─접근화법
13 공통점을 찾아라, 라포(Rapport) 만들기
14 고객을 위해 무엇을 할 것인가
15 웃는 얼굴에 침 못 뱉는다
16 미끼가 있어야 고기를 낚는다
17 말하기보다 들어라
18 백문이 불여일견
19 가려운 곳부터 긁어준다
20 소개로 왔습니다
21 몸으로 때워라
22 칭찬에도 단계가 있다
23 표적을 보고 화살을 쏘아라
24 주의를 흥미로 연결하라
제3장 고객의 마음을 움직여라─설득 화법
25 고객의 말에 마음이 담겨 있다
26 무슨 말을 할 것인가
27 고객의 이익을 분명히 밝혀라
28 고객을 '설득'하는 비법은 무엇인가
29 저수지에 물이 가득 차 있어야 필요할 때 쓸 수 있다
30 이익을 실감나게 연출하라
31 중요하면 몇 번이고 반복하라
32 설득은 세일즈 햄버거로
33 고객을 피로하게 하지 말라
제4장 고객의 거절을 극복하라─반론 화법
34 '안 돼요'─'안 돼요 돼요'─'돼요'
35 거절은 비보호(非保護) 신호와 같다
36 들어라, 그러면 열리리라
37 유격수와 같은 자세로 이해하라
38 구매하기 위한 거절도 있다
39 오늘은 왠지
40 언제 대응하면 좋을까
41 어떻게 대응하면 좋을까
42 원초적 본능은 이렇게 극복하라
43 공격과 수비는 이렇게 하라
제5장 마무리를 잘하라─클로징 화법
44 팔지 못하면 도루묵이다
45 고객의 작전을 간파하는 요령을 길러라
46 이리저리 찔러본다
47 이익을 강조하라
48 주문을 이끌어내는 방법
49 꺼진 불도 다시 보자
50 그래도 안 되면 다음에 보자
51 관중을 증가시키고, 입장 수입을 늘려라
제6장 전화를 활용한 세일즈 토크
52 전화 공포증, 이렇게 극복하라
53 준비가 성패를 좌우한다
54 구체적으로 즉시 반응하라
55 고객은 어떻게 설득할까
56 유능한 고수가 명창을 만든다
57 찬스를 노려라
제7장 DM을 활용한 세일즈 성공 비결
58 DM, 이것만이라도 확인해 보자
59 정성과 성의가 담겨야 한다
60 DM의 생명은 가능 고객의 명단 파악이다
61 모든 일에는 때가 있다
62 인상에 남는 DM을 보내라
63 이렇게 하면 고객은 반드시 읽어본다
64 일본 (주)JOSHIN 전기의 DM 활용 사례
제8장 매출을 늘리려면 지금 당장 이렇게 해라
65 멍석 까는 기술을 익혀라
66 기본에 철저하라
67 자주 만나라
68 목표는 스마트하게
69 지금 당장 하라
70 생각을 바꿔라
71 미친 사람이 되자
72 나라면 할 수 있다
73 내 인생은 나의 것
74 모든 것은 내 탓이다
75 굴 껍데기를 치워라
76 오늘에 충실하라
