저자소개
일본 도쿄에서 태어나 와세다대학 정치경제학부를 졸업하고, 남캘리포니아대학 대학원 석사과정을 수료하였다. PHP 연구소, 동양경제신보사에서 법인세일즈, 인사연수기획, 신규사업의 책임자를 역임하였고, 다수의 베스트셀러를 직접 기획하여 뉴비즈니스를 성공으로 이끌었다. 현재는 회사를 경영을 하는 한편, 현장을 경험한 경영컨설턴트로서 기업, 재단, 자치단체의 경영지도를 맡고 있다. 와세다대학 이공계 기업리더 양성프로그램 강사이며, 경영자·비즈니스맨의 학술모임인 '카맨 네트워크'를 18년 간 이끌고 있다. 저서와 역서로는「전달하는 기술, 이해시키는 기술」등 80여 권에 이른다.
목차
들어가는 말 - 어째서 그 사람한테는 설득을 당하는 걸까?
제1장 설득력이 뛰어난 사람은 상대방이 먼저 말하도록 만든다
1. 설득을 위한 실마리를 잡아라
2. 대화는 상대를 움직이는 유일한 방법
3. 상대에게 믿음을 주는 심리 테크닉
제2장 상대가 편안하게 말할 수 있는 분위기 조성
1. '대화형 커뮤니케이션'을 추구하라
2. 상대가 말하고 싶게 만드는 질문방식
3. 상대의 행동 양식을 분석하라
4. 상대에게 마음을 잘 전달하는 요령
5. 주의! 모처럼 가진 대화를 살리자
6. 돌이킬 수 없는 대화의 세 가지 유형
제3장 뜻밖에 상대가 입을 여는 계기가 된 한마디
1. 첫 대면에서 흉금을 털어놓게 만드는 접근법
2. 이야기의 물고를 트는 한마디 말
3. 상대를 이야기하게 만드는 입버릇
4. '신경을 거슬리는'말에 대한 대응술
제4장 나의 페이스로 끌어들이는 질문에 관한 기술
1. 대화의 페이스를 주도하는 '촉매제'
2. 가벼운 질문을 하나둘씩 던지면서 핵심을 파고든다 - '타모리형'
3. '5W 1H'의 구성으로 명확하고 정갈하게 묻는다 - '구로야나기 데츠코형'
4. 가식적이지 않은 자신을 그대로 드러낸다 - '아카시야 삼마형'
5. 상대의 마음을 끌어당기는 '맞장구치기'
제5장 상대의 본심을 이끌어내고 마음을 사로잡는 질문에 관한 기술
1. 상대의 본심에 다가가는 설득작전
2. '핵심'을 찌르는 테크닉
3. 정곡을 찔러 상대의 본심을 알아내는 '반문법'
4. 입을 꾹 다문 상대의 말문을 여는 '희노애락법'
5. 난공불락의 상대에게 '실은…'을 이끌어내는 '불안자극법'
제6장 상대를 설득하는 성공 대화술
1. 상대가 자발적으로 'YES'라고 말하게 하는 사람이 프로다
2. 분위기를 바꾸면 설득할 수 있다!
3. 중요한 교섭에서는 '자신의 무대'를 이용하라
4. '거절하는 말'에서 설득을 위한 실마리를 찾는다
5. 끊어지는 대화로는 설득에까지 이를 수 없다
6. 까다로운 상대를 물리치는 단계적 교섭술
7. 서로에게 이득을 안겨주는 궁극적인 설득술
