목차
프롤로그. AI시대에도 살아남을 영업
1부. 우리는 왜 영업을 해야 하는가?
- 우리에게 닥칠 세상은 희망적이지만은 않다
- 장수는 축복? 아니면 재앙?
- 아차, 혼자가 아니잖아!
- ‘많이 버는 시대’에서 ‘오래 버는 시대’로의 이동
- 좋았던 시절은 돌아오지 않는다
- 영업을 안해봤다고요? 천만에 말씀!
- 타고나는가? 만들어지는가?
2부. 영업의 흐름에 몸을 맡기자!
- 영업도 운동만큼 기본기가 중요하다
- 영업 흐름을 이해하는 자, 고객을 얻을 것이다!
- 누가 내 고객인가?
- 세일즈맨에게는 세가지 유형의 고객만 존재한다
- 제일 먼저 판매되어야 할 상품
- 판매를 완성하는 5단계
# 고객을 만나기 전, 준비 단계
? 어디에, 무엇을 채울 것인가?
? 좋은 선물은 포장도 예쁘다
# 고객을 만나다, 접근 단계
? 아무리 강조해도 지나치지 않은 진리, 만나라!
? 팔려고 하니 실패하는 것이다
? 다시 얘기하지만 회사가 먼저다
? 믿음 보다 중요한 것은 없다
# 고객과 얘기를 나누다, 상담 단계
? 상품 자랑은 생각만큼 중요하지 않다
? 가장 이상적인 상담은 삼박자가 완벽해야 한다
1. 올바른 상품 지식
2. 정확한 경쟁 상품 분석
3. 풍부한 자료 및 다양한 정보 활용
? 말하기 보다 중요한 듣기, 경청하.
? 적절한 상담시간은 없다
? 거절하지 않는 고객은 고객이 아니다
? 상담의 끝은 언제인가?
# 고객으로부터 결과를 만들다, 체결 단계
? 미션, 이것들을 해결하라!
? 계약서(청약서)는 제대로 작성하여야 한다
? 들어갈 때 보다 나올 때가 더 어렵다
? 체결 이후에 해야 하는 것들
# 고객 너머의 고객을 준비하다, 사후관리 단계
? 사후관리’라고 쓰고, ‘또 다른 시작’이라 읽는다
? 이런 고객, 저런 고객, 이런 상품, 저런 상품
? 고객이 자신에게서 시선을 떼지 않았음을 느끼게 하라
- 뭣이 중헌디? 뭣이 중허냐고?
- 2부를 마치며
3부. 결과를 만드는 작고, 섬세한 차이: 고객 상담기법
- 모르니까 무서운 것이다
- 고객이 먼저 사고 싶은 상품 ‘세일즈맨’
- 가방은 세일즈맨에게 신체의 일부분 같은 것이다
- 세일즈맨의 좋은 외모는 큰 경쟁력이다
- 좋은 자세와 좋은 언어가 좋은 상담을 만든다
- 아이나 어른이나 인사를 잘해야 한다
- 무슨 말을 꺼내야 할지 모르겠어요
- 시작하기 좋은 말과 시작하기 좋지 않은 말
- 화성에서 온 고객, 금성에서 온 세일즈맨
- 어디서 만나고, 어디에 앉아야 하는지 모르겠어요
에필로그. 책을 마치며...
