영업관리, 세일즈 MBA - 경영자와 관리자를 위한 성공하는 세일즈 노하우
- 저자
- 김상범 지음
- 출판사
- 푸른영토
- 출판일
- 2017-08-17
- 등록일
- 2017-10-23
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 6MB
- 공급사
- 알라딘
- 지원기기
- PC 프로그램 수동설치 뷰어프로그램 설치 안내
책소개
영업관리, 어떻게 성과를 끌어낼 것인가?
최고의 영업력을 가진 기업은 어떻게 만들어질까? 최고의 역량을 가진 영업사원들이 많기 때문에? 영업 관리자들의 실적에 대한 압박 때문에? 엄청난 인센티브 때문에?
그렇지 않다. 영업력이 강한 기업에는 명확한 영업 전략이 존재하고, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 명확한 관리 시스템이 있으며, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리내리고 있다. 반면에, 그렇지 않은 기업들은 영업 전략이 아니라 전년 대비 영업계획만 있으며, 명확한 관리시스템이 아니라 실적에 대한 영업 관리자의 압박과 의욕을 떨어뜨리는 황당한 목표가 있을 뿐이다.
그렇다면 강한 영업력을 가진 영업조직을 어떻게 효과적으로 만들어 갈 수 있을까? 회사의 영업 전략을 어떻게 일선 영업사원들까지 연결할 수 있을까?
해답은 바로 영업 관리자의 역할이다.
최고 경영진이 조직의 최상위 영업 전략을 결정하지만, 이러한 전략의 구체적인 실행을 담당하는 사람은 영업 관리자이다. 뛰어난 영업 관리자는 평범한 영업사원을 우수한 영업사원으로 바꾸어 놓을 수도 있고, 평균적인 영업 전략으로도 좋은 결과를 성취해 낼 수도 있다. 반면에 평범한 영업 관리자는 평범한 영업사원을 그저 평범하게 유지하고, 좋은 영업 전략으로도 평균적인 성과밖에 올리지 못한다. 평균 이하의 영업 관리자는 우수한 영업사원을 성과가 좋지 않은 영업사원으로 전락시키고, 좋은 영업 전략을 가지고도 좋지 못한 성과를 낸다. 따라서 영업 관리자의 역할은 영업조직의 운영에 대단히 중요한 의미를 지닌다.
어떤 영업 혁신이든 영업 관리자들이 적극적으로 참여하지 않으면 실패하고 만다. 회사전략의 실행, 영업 프로세스 구축, 영업사원 교육 훈련, 코칭, 동기부여 등 기본적인 사항에서부터 행동 변화에 이르는 어떤 시도와 노력도 영업 관리자를 통하지 않고서는 성공적으로 수행하기 어렵다. 영업 전략과 실행의 가장 중요한 연결 고리는 바로 영업 관리자이기 때문이다. 지속적인 성과 창출을 위해서는 영업사원도 중요하지만, 영업 관리자의 역할에 대한 새로운 인식을 바탕으로 관리 역량을 갖추는 일이 절실하다.
당신의 조직에서 영업 관리자들을 평가한다면 몇 점을 줄 수 있을까?
영업 관리자로 적합한 사람과 그렇지 않은 사람은 누구인가? 그들을 어떻게 육성할 것인가? 모든 조직에서 장기적인 안목을 가지고 풀어야 할 가장 중요한 이슈다.
이 책은 성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 꼭 필요한 다양한 이슈들이 존재하지만, 가장 시급한 것이 이 모든 것의 중심에 있는 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것이다. 따라서 이 책에서는 영업 관리자들이 반드시 알아야 할 7가지 요소에 초점을 맞추고 있다. 이 7가지 요소는 반드시 정해진 순서에 따라 단계별로 실행해야 성공할 수 있는 연속선상에 있다. 따라서 이것을 “목표달성 100%, 영업 관리 7단계”라 이름 지었다.
지속적으로 성과가 탁월한 영업 조직을 만들어 낼 수 있게 해 주는 7단계는 다음과 같다.
1단계 : 영업 관리자의 역할을 재정리하라.
2단계 : 적합한 재능의 인재를 채용하라.
3단계 : 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라.
4단계 : 영업 과정을 지속적으로 관찰하라.
5단계 : 영업 평가를 정확하게 활용하라.
6단계 : 성과를 낼 수 있도록 코칭하라.
7단계 : 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라.
이 영업 관리 7단계는 성과가 좋지 않은 영업사원들뿐만 아니라 성과가 좋은 영업사원들의 생산성에 즉각적인 영향을 주게 될 것이다. 따라서 이 책에서 제시하는 “영업 관리 7단계”를 지속적으로 그리고 체계적으로 적용하다 보면, 장기간 높은 영업 실적을 유지할 수 있는 영업 관리 프로세스가 구축될 것이다.
영업 관리자인 당신은, 자신만의 체계적인 영업 관리 프로세스를 가지고 있는가? 그리고 따르고 있는가? 조직에 최적인 프로세스를 알고 있는가? 그리고 구성원들과 공유하고 있는가? 혹시 개인의 직관과 상황, 임기응변에 의존해 모험을 하고 있지는 않은가?
목표를 달성하고 최고를 지향하는가? 그렇다면 이 책에서 제시하는 영업 관리 7단계를 철저히 실천해 보라! 반드시 탁월한 성과로 나타날 것이다.
