용인예술과학대학교 전자책도서관

책소개

일에 대한 동기부여부터 현장에서 바로 쓸 수 있는 세일즈 스킬까지 모든 것을 담은 책. 이 책에서 저자는 '세일즈는 기술, 도구, 경험, 수완을 이용하여 제품을 판매하는 전문직업'이라고 말한다. 그리고 자기 삶의 이야기를 풀어내면서 세일즈 활동에 필요한 이런 다양한 요소들을 더불어 설명하고 있다.

‘지라드 250의 법칙’과 더불어 명함을 300% 활용하는 명함 마케팅 기술, 고객을 협력자로 전환시키는 기술, 고객이 DM을 확실히 읽게 만드는 기술, 마지막에 망설이는 고객을 확실히 내 편으로 만드는 굳히기 기술 등 실전에서 활용할 수 있는 많은 방법들을 알려주고 있다.

저자소개

1928년 디트로이트시 동남부 빈민가에서 태어나 구두닦이를 시작으로 35세까지 40여 개의 직업을 전전하며 방황을 거듭했다. 살기위해 세일즈에 목숨을 걸었고, 은퇴한 지금 아직도 기네스북에 오른 기록이 깨지지 않은 세계 최대의 판매왕이 되었다. 12년 연속 미국 최고의 판매기록을 가지고 있기도 하며, 현재는 '세일즈 트레이닝 스쿨'을 경영하고 있다.

서문 - 세일즈에는 가슴 벅찬 성취감이 있다

1부 세일즈, 나를 이기는 과정
1. 세일즈맨이 되기 전까지 나는 늘 실패자였다
  01 신화의 출발, 나의 첫번째 세일즈
  02 세상에 쉬운 일이란 없다
  03 벼랑 끝에서 찾은 마지막 출구

2. 간절히 원할 때 열리는 길
  01 절실한 것은 이루어진다

2부 승리를 부르는 250의 법칙
1. 고객에 대한 기본인식
  01 훌륭한 세일즈에는 패자가 없다

2. 조지라드 '250의 법칙'
  01 한 사람은 한 사람이 아니다

3. 사이좋은 동료 Vs. 기회
  01 자신의 경험에서 배워라
  02 승리의 짜릿함
  03 운은 스스로 만드는 것

4. 친척들에게 팔고 난 후에는 어떻게 할 것인가?
  01 효과적인 전화통화 방법
  02 나만의 잠재고객 리스트

5. 좋은 세일즈란 대회전 관람차와 같다
  01 잠재고객 리스트는 이미 당신에게 있다
  02 주변사람들에게 당신의 일을 확실히 알려라

6. 지라드의 세일즈 무기
  01 지금 당장 자신의 파일을 만들어라
  02 명함, 작지만 강한 세일즈 무기
  03 누구나 세일즈의 대상이 될 수 있다

3부 성공 결정력을 높이는 세일즈 비법
1. 반드시 읽히는 DM 만드는 법
  01 쉽지 않은 과제-읽히는 DM을 만들어라
  02 DM이 가장 효과적인 시점
  03 기존고객은 최고의 잠재고객이다

2. 고객을 통해 고객 유치하기
  01 약속엄수가 호감을 만든다
  02 키맨은 어디에나 있다
  03 소개부탁은 서로에게 좋은 일이다
  04 이발사가 당신에 관해 이야기하도록 해라
  05 당신 역시 고객의 키맨이 돼라
  06 꼭 성사시켜야 할 거래

3. 생각하는 세일즈맨이 성공한다
  01 세일즈의 관건, 기회 만들기
  02 ‘열심히’보다는 ‘지혜롭게’
  03 하루를 버리더라도 250명을 잃는 것보다 낫다
  04 무엇을 잃었는지 알면 승리할 수 있다

4. 진실과 거짓 사이
  01 상대방의 물건을 칭찬하라
  02 작은 것을 주면 큰 것을 얻게 된다

5. 고객의 눈높이에 맞춰라
  01 상대방을 불편하게 하지 마라
  02 성패를 좌우하는 사소한 선물

6. 냄새를 팔아라
  01 당신이 물건을 샀을 때 맡았던 냄새를 기억하라
  02 고객을 완전한 ‘내 편’으로 만들어라

7. 탐색 및 정보수집
  01 고객의 이름을 알아내는 최상의 방법
  02 고객의 마음을 읽는 방법
  03 고객에게 초점을 맞춰라
  04 적당한  가격을 제시하는 법
  05 계약체결을 준비하는 효과적인 방법

8. 상대방을 완전히 사로잡다
  01 돌아올 수 없는 길을 건너게 만들어라
  02 시간투자에 대한 보상은 확실히 받아라
  03 세일즈 이후의 신뢰 관계 구축
  04 계약이 완료되기 전에 고객에게 상품을 인도하라
  05 현장인도의 여러 가지 효과
  06 마법의 한마디

9. 계약 이후에 찾아오는 진정한 승리
  01 골칫덩어리 상품을 보물로
  02 연락을 지속한다
  03 배운 것을 잊지 마라

10. 다른 사람의 도움을 활용하는 방법
  01 나의 가장 큰 경쟁자
  02 내 연극의 핵심은 진실
  03 내 인생의 가장 큰 스릴

4부 당신에게도 ‘최고의 하루’는 있다
1. 세일즈란 주고받는 것이다
  01 현명한 투자는 보다 큰 가치를 지닌다
  02 남들과 다른 식으로 일하는 걸 두려워 말라

2. 마지막이란 없다
  01 누구든 나처럼 할 수 있다
  02 당신에게 일어날 수 있는 일

책소개

저자소개

목차