용인예술과학대학교 전자책도서관

책소개

흔히 ‘방문판매’라 하면 팜플릿을 들고 가가호호 문을 두드리는 영업만으로 생각하기 쉽지만 사실은 그렇지 않다. 자동차, 가전, 식품, 도서, 주방기구, 가구, 보험 등 모든 분야의 전방위 세일즈가 바로 방문판매다. 대리점이나 세일즈마케터가 홍보 활동을 하는 것, 고객을 방문하는 것, 매장이나 사무실에서 접객하는 것 등이 모두 방문판매 활동에 해당한다. 이 책은 이런 차원에서의 방문판매 기술을 풍부한 사례를 바탕으로 기술하고 있다.

이 책은 모두 12장으로 구성되어 있다. 1~11장에서는 고객 관리 및 개척, 판매 기법 및 화법, 판매 도구 사용에 이르기까지 방문판매에 필요한 모든 사항을 체계적이고 구체적으로 다루었다. 마지막 12장에서는 프로 세일즈마케터가 되기 위한 마인드 정립과 실전 지침을 종합적으로 다루었다. 방문판매 기술뿐 아니라 프로 세일즈마케터가 되기 위한 전반적인 세일즈 마인드와 노하우를 포괄적으로 다루고 있어 모든 세일즈마케터는 물론 예비 세일즈마케터 및 세일즈마케터를 지도·육성하는 사람들에게도 유용한 책이다.

저자소개

현재 한국판매연구소 소장으로 기업체의 판매, 판촉 컨설팅 및 세마나, 세일즈 관련 특강 활동을 활발하게 펼치고 있다. 1948년 충남 논산에서 태어났으며 고려대학교 및 숭실대학교 대학원을 졸업했다. 졸업 후 세일즈 현장을 뛰어들어, 대한전선 가전사업부 판촉과장을 거쳐 대우전자 유통촉진부 차장으로 근무했다. 1980년대 중반 대우전자에서 주부 방문판매 조직을 창설하여 5천여 명의 조직을 육성하고 4년간 2천억원의 판매 실적을 올리는 전무후무한 기록을 세웠다. 주요 저서로는 「지역밀착형 판매촉진 전략」「판매촉진 매뉴얼」「방문판매 기술」「판매 노하우 312」등이 있다.

마음을 사로잡는 고객 관리
고객 관리는 곧 '관계'를 발전시키는 것이다
기존고객 관리가 중요한 15가지 이유
고객 관리를 잘하지 못하는 5가지 이유
구체적인 고객 관리의 11가지 방법
엘리트 고객의 육성 및 관리 비결
우수고객의 육성 및 관리 비결
고객 관리의 10가지 성공 포인트

고객관리카드는 이렇게 작성하라
왜 고객관리 카드가 중요한가
고객관리 카드의 기본 항목
고객관리 카드 작성 요령
고객 정보 관리 시스템을 첨단화하라

지구 개척 판매는 이렇게 하라
지구(지역) 개척 판매란 무엇인가
개척판매가 연고판매보다 좋은 이유
특정 지구와 불특정 지구를 대상으로 한 개척판매 비교
단계별 지구개척판매 실천 노하우
협력자 구축 및 관리 노하우
지구 개척 판매의 7가기 성공 포인트
그 밖의 고객 개척 사례 및 아이디어
이메일을 이용한 고객 개척 및 관리

첫인상이 세일즈의 절반이다
첫인상이 중요한 이유
좋은 첫인상을 위해 필요한 것들
퇴거 요령과 첫방문 후의 과제

연고판매는 이렇게 하라
연고판매에 관하여
연고판매 6단계

소개판매는 이렇게 하라
소개 판매에 관하여
소개 판매가 좋은 5가지 결정적인 이유
소개판매를 잘 하기 위한 8가지 원칙
기존고객에게 소개를 잘 받기 위한 5가지 요점
소개방문에 성공하기 위한 7가지 노하우
누구에게 소개를 부탁할 것인가
소개 저항을 극복하는 방법

가능고객, 가망고객 발굴은 이렇게 하라
가능고객, 가망고객에 관하여
가능고객, 가망고객을 발굴하는 방법

고객과의 대화는 이렇게 하라
고객을 사로잡는 12가지 대화 원칙
대화의 8할은 잘 듣는 것(경청)이다
칭찬화법을 적절하게 활용하라
질문만 잘해도 5할은 더 건질 수 있다
고객의 마음을 움직이는 제품 설명 노하우

부정적 반응은 이렇게 극복하라
아무리 부정해도 마침내 긍정하게 하라
방문, 상담 초기 단계에서의 부정적인 반응 다스리기
본격 상담 단계에서의 부정적 반응 다스리기
부정적인 반응에 효과적인 대응 화법
반론을 효과적으로 극복하는 요령

클로징은 이렇게 하라
클로징에 관하여
클로징 기법에 관하여
클로징을 위한 그 밖의 사항들

판매 용구는 이렇게 사용하라
판매용구에 관하여
각 판매 도구별 특징과 사용법

프로 세일즈마케터가 되려면 이렇게 하라
먼저 자기를 철저하게 관리하라
프로라면 실행하는 방문 판매 실전 노하우

책소개

저자소개

목차