책소개

영업에 비전과 열정을 가져라

영업현장에서 뛰고 있는 많은 영업인들 중에서 영업에 대한 자신만의 철학과 비전을 가지고 도전하고 있는 이들이 몇 명이나 있을까? 저자는 그동안 “비전이 없다”, “돈이 안 된다”, “영업은 내 적성이 아니다”와 같은 이유를 대며 쉽게 영업을 시작해서 쉽게 그만두는 영업인들을 수없이 보아왔다. 갈수록 경쟁이 치열해지는 현장에서 살아남기 위해서는 지금까지처럼 연고시장에만 매달리는 방식에서 벗어나 후배 영업인들에게 판매기법을 가르쳐서 영업현장에 내보내야 한다는 필요성을 느꼈다.
그리고 마침내 영업 관련 책을 읽으며 저자는 깨달음을 얻었다. 성공한 영업인들은 한결같이 “질문”을 던진다는 사실이 그것이다. 이 책은 회사가 힘들었을 때도 텅 빈 사무실을 지키며 평소와 다름없이, 아니 평소보다 더 힘차게 구호를 외치며 성과를 내기 위해 노력하면서 자신이 직접 체험한 경험과 주변 영업인들의 성공 노하우까지 고스란히 담아낸 저자의 결과물이다.
성공은 하루아침에 이루어지는 것이 아니다. 많은 영업인들이 고객에게 거절을 당할 때면 풀이 꺾여 ‘포기’라는 단어를 금세 떠올리지만, 문을 두드릴 때마다 길이 열린다면 누구나 영업달인이 될 수 있을 것이다. 힘들기 때문에 영업이 가치 있는 일이고, 도전하고 노력한 만큼의 성과가 따라오기 때문에 더욱 신이 나서 할 수 있는 일이 또 영업이기도 하다.


영업은 대인관계의 종합이다. ‘질문’으로 승부하라!

저자는 영업은 대인관계의 종합이라고 말한다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 좋은 성과를 낸다. 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 데 필요한 길을 알려준다. 질문으로 효과적인 설득이 가능하고, 강한 인상을 심어줄 수 있고, 고객에게 동기를 부여하고, 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문으로 자신의 내면의 소리를 들을 수 있으며, 열정과 비전을 품을 수 있고, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 독자들이 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있을 것이다.
이 책은 이처럼 영업이라는 활동을 “질문”에 초점을 맞추어 풀어나가고 있다. 1장에서는 질문의 필요성과 질문할 때의 기본원칙, 고객에게 하는 질문에 앞서 자기 자신에게 어떤 질문을 해야 하는지를 일러주고 있다. 2장에서는 영업에서 질문이 왜 필요한지, 질문은 어떤 기능을 하는지, 영업에서 사용할 수 있는 질문의 유형에는 어떤 것이 있는지에 대해 설명하였다. 3장, 4장, 5장에서는 영업 과정별로 어떤 질문을 해야 하는지 예를 들어가며 설명했다. 고객과 친해지는 질문, 고객의 문제와 필요를 알아채는 질문 고객의 욕구를 자극할 수 있는 질문, 판매 마무리에 사용할 수 있는 질문, 거절처리 질문, 고객관리 질문, 소개받기 질문 등을 다루었다. 이는 영업현장에서 바로 응용할 수 있어 그 쓰임새가 많을 것이다.


스스로에게 질문을 던지고 성공을 향한 답을 찾아라

이 책은 영업에 관심을 가지고 있는 사람, 영업현장에서 일하고 있지만, 자신이 왜 이 일을 하는지 확신이 없고 미래가 불확실하다고 느끼는 영업인, 어느 정도의 성과는 내고 있지만 영업달인을 향해 한 발짝 더 나아가고 싶은 모든 영업인을 위한 책이다. 영업의 성패는 질문에 달려 있다. 이 책에서 소개하는 다양한 상황에 따른 질문을 체득해서 실천한다면 고객의 “YES"를 받아낼 수 있을 것이다.
이 책은 실제로 일어날 법한 다양한 상황을 가정하여 그에 걸맞은 질문법을 예로 들어 소개하고 있다. 큰 기대를 하고 책을 들췄던 이들 중에서는 ‘에이, 이게 뭐야? 누가 이걸 모르나?’라고 하는 사람이 있을지도 모르겠다. 그러나 저자는 영업에 대한 어려운 이론을 설명하고 있는 게 아니다. 누구나 실천할 수 있는 지침을 쉽게 풀어 설명하고 있다.
이 책에서 제시하는 질문법을 그대로 따라해보고, 현장에서 직접 실천하면서 더 나아가 자신에게 맞는 적절한 질문을 만들어서 정리하고 그대로 실천해보라. 그리고 항상 스스로에게 질문하라. 잘하고 있는지, 지금 상황에서 어떻게 하는 게 성공으로 가는 길인지……. 어떤 질문을 하는지에 따라 성공한 영업인이 될 수도, 성과를 내지 못하고 힘들어하는 영업인이 될 수도 있다. 어떤 결과를 낼지는 각자가 자신에게 어떤 질문을 던지고 실천하는지에 달렸다. 이 책을 읽고 작은 것부터 질문을 던지고 실천하는 습관을 길러 성공한 영업달인으로 거듭날 것을 기대한다.

저자소개

목차

추천사 
들어가는 글 

1장 질문으로 운명을 개척하라 
1. 질문이 운명을 바꾼다 
2. 가치 있는 질문을 하라 
3. 먼저 자신에게 질문하라 

2장 질문이 필요한 이유와 질문의 유형 
1. 영업에서 질문이 왜 필요할까? 
2. 효과를 높이는 질문의 유형 

3장 고객의 문제를 파악하라 
1. 가망고객 찾기-내 고객은 어디에 있을까? 
2. 친숙질문-고객의 마음을 어떻게 열까? 
3. 탐색질문-고객의 문제는 무엇일까? 
4. 심화질문-고객의 문제는 얼마나 심각한가? 

4장 질문으로 고객의 문제를 해결하라 
1. 해결질문-구매심리를 어떻게 자극할까? 
2. 효과설명-누구를 위한 효과설명인가? 
3. 마무리 질문-망설이는 고객을 어떻게 할까? 
4. 거절처리 질문-핑계 대는 고객을 어떻게 할까? 

5장 고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라 
1. 고객관리-재구매율을 높이려면 어떻게 하지? 
2. 소개 받아내기-성과를 높이는 비밀은 무엇인가?